Cobranças e Recuperação de Crédito

• Compreender a inadimplência e as suas causas
• Conhecer os diferentes tipos de devedores e as formas de abordagem
• Gerir riscos de crédito e compreender a relação entre a política de crédito e política de cobrança
• Conhecer as competências necessárias para ser um profissional de cobrança
• Conhecer o fluxo do processo de cobrança
• Conhecer os princípios de negociação aplicados a cobrança de dívidas,
• Conhecer as fases da negociação e entender os procedimentos básicos da negociação.
• Superar objecções e usar as técnicas de persuasão aplicadas à cobranças para despertar no devedor o desejo de pagar a divida.
• Conhecer as  principais medidas judiciais usadas na cobrança de dívidas, suas vantagens e desvantagens

• Este curso não possuí requisitos de acesso.

• Este curso destina-se a diretores comerciais, gerências aos vários níveis, quadros e técnicos das áreas comerciais, contencioso, crédito e garantias, inspeção e auditoria, cujas funções estejam inerentes à gestão do risco e/ou recuperação do crédito.

Introdução

• Entendendo a inadimplência
• Por que cobramos
• Números da inadimplência
• Vocabulário da cobrança

Conheça o perfil do mau pagador

• Aonde buscar informações do Devedor
• O que você precisa saber do devedor
• O relacionamento comercial com o devedor
• Tipos de devedores
• O devedor que não Pode Pagar
• O devedor que não Quer Pagar

A gestão de risco de crédito e a cobrança

• Por que conceder crédito?
• Política de crédito como diferencial competitivo
• Os C’s do Crédito
• Golpes e Fraudes em crédito e cobrança

O Perfil do profissional de cobrança

• Ética Profissional
• Competências necessárias
• Atitudes que devemos evitar
• Perdendo o medo de cobrar
• Controle emocional

Dominando a rotina de cobrança

• Fluxo do processo na cobrança
• Relatórios de acompanhamento
• Registros dos históricos de cobrança
• Apagando incêndios

Negociação

• Princípios da Negociação
• Fases da Negociação
• Procedimentos Basicos da Negociação

Porque ter uma política de cobrança

• Padrões para uma Política de Cobrança
• Estrutura da política de cobrança
• Debates do módulo

Terceirização de cobrança

• Como escolher uma empresa de cobrança
• Estratégias de terceirização
• Potencialize os resultados na terceirização

Régua de cobrança

• Três passos para montar a sua régua de cobrança
• Usar mais de uma régua de cobrança
• Testar a sua régua de cobrança
• Monitorar a execução da estratégia
• Modelo de régua de cobrança

Quando fazer a visita de cobrança

• O que devemos evitar em uma visita de cobrança
• Preparação para a visita de cobrança
• Abordagem do devedor
• Ficha e relatório de visita de cobrança

Cobrança por telefone

• Quem pode fazer a cobrança por telefone
• Planejamento do Contato de Cobrança
• Passo a Passo do Contato Telefônico
• Como Superar Objeções na Cobrança
• Devedor Agressivo
• Devedor Evasivo
• Devedor Provocativo
• Lamenta os Problemas
• Quer pagar Quando Quiser
• Não cuida dos Pagamentos
• Não pode pagar toda dívida
• Alega Falhas no Processo
• Falência e Recuperação
• Problemas Conjugais
• Morte na Família
• Desemprego
• Doença

Técnicas de persuasão em cobrança

• Despertando o desejo de pagar a dívida
• O que motiva o devedor?
• Gatilhos entais na Cobrança
• Empatia
• Prova Social
• Consistência
• Escassez
• Autoridade
• Reciprocidade
• Concessão mútua
• Princípio do Contraste
• Debates do módulo

Indicadores para medir o desempenho na cobrança

• Índices de Atraso Geral, Atraso Parcial e Contencioso
• Cálculo do IAG IAP e IC
• Entendendo os indicadores
• Índice de Atraso ensal
• Aging List de Cobrança
• Como fazer um Aging de Cobrança
• A importância do Aging List
• DSO – Days Sales Outstanding
• Prazo édio de Recebimento
• Interpretando os indicadores de P F e P R
• Análise de Eficiência em Cobrança